지난 수년간 미국에 있는 모대학의 박사과정을 따라가느라 참 많은 고생을 했습니다. 그리고 돈도 많이 들었습니다. 투자한 시간과 돈이 어떤 대가로 돌아올지 아직은 모르겠습니다. 어쩌면 ROI는 전혀 없는 자기만족에 그치고 말수도 있겠지요. 그래서 한 가지 아이디어를 내어 보았습니다. 미국내 문헌자료를 마음껏 이용할 수 있는 특권을 활용해 보자는 것입니다. 이름하여, [논문의 재발견]입니다. 학구적 열의를 가진 HR담당자가 대상이며, 그들에게 이론적 백그라운드를 제공하는 것이 본 코너의 목적입니다. 오늘의 주제는 ‘상사와 부하, 어느 쪽이 나의 평판에 더 유리할까?’입니다.
들어가면서
직장에서도, 사회에서도 심지어 집에서도, 사람들은 사회 계층의 일부분에 종속이 된다. 계층구조에서 일반적으로 각자의 위치는 상단과 하단 사이에 들어가 있다. 권력계층에서 개인의 위치는 경험, 전문성, 역할 등의 다양한 요인에 따라 달라질 수 있다. 그러나 사람들이 어느 계층구조에 있든 두 가지 사실은 변함이 없다. 사람들은 원하는 것을 얻기 위해 상위 권력에 의존하고, 자신들이 가지고 있는 것을 지키기 위해 하위의 접근을 통제한다는 것이다.
자원에 대한 이러한 비대칭적 접근은 친사회적 행동을 유발시키는 동기가 된다. 연구에 따르면, 높은 권력을 가진 개인은 누구를 승진시킬지, 누구를 행사에 초대할지를 결정하는 등과 같은 고급 자원에 대한 통제권을 가지고 있다. 이는 비록 이기적인 이유이기는 하지만 더 큰 권력을 가진 사람에게 친절한 행동을 제공케 하는 동기를 만든다. 예를 들어, 상사의 환심을 사면 상사가 통제하는 귀중한 자원에 접근할 가능성이 더 높아진다. 이런 이기적인 동기는 권력이 낮은 사람에 대해서는 잘 드러나지 않는다. 연구결과에 따르면 높은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 사람들은 자기 이익 때문에 동기가 부여될 가능성이 더 높은 것으로 나타났다. 또한 낮은 권력에 위치한 수혜자를 선택하는 사람들은 매우 이타적인 사람으로 여겨지는 경향이 있다.
그러나 이런 믿음과는 달리, 우리는 사람들이 사리사욕을 이유로 낮은 권력자를 선택할 수도 있다고 생각한다. 우리는 친사회적 사람들은 수혜자로부터 직접 나타날 수 있는 자원이나 보상이외도, 자신의 행동이 집단에서 얻을 수 있는 평판도 고려한다는 가설을 세웠다. 사람들은 도덕적적으로 좋은 평판을 얻고 싶어하는 경향이 강하다. 또한 사람들은 낮은 위치에 있는 사람에게 우호적인 사람은 높은 도덕성을 가지고 있다는 믿음을 가지고 있다. 이로 인해, 자신들의 도덕적 이미지를 강화하기 위해, 전략적으로 낮은 지위에 있는 사람들을 선택할 수도 있다고 예측했다. 이러한 가능성을 입증하기 위해 우리는 사람들이 때때로 이기적인 이유로 거짓 이타주의 행위를 수행한다는 사실을 증명하고자 한다.
1 권력계층과 환심사기
권력계층은 일상 어디에나 존재한다. 가치 있는 자원에 대한 비대칭적 통제로 정의되는 권력은 상대적인 구조이다. 즉, 개인이 다른 사람이 의존하는 자원(예: 돈, 정보, 승진 능력)을 갖고 있는 한, 이를 가진 사람에게 의존적으로 행동할 수밖에 없다. 많은 맥락에서 권력계층은 차트(예: 누구에게 보고하고 누가 자신에게 보고하는지를 나타내는 다이어그램)에 명시적으로 나타나 있다. 혹은 더 미묘한 형태로 나타날 수도 있다. 예를 들어, 친구들 중의 한 명이 다른 사람들이 방문하고 싶어하는 독점적인 멤버십 클럽에 속해 있다면, 그 사람은 적어도 해당 영역에서 다른 사람보다 더 많은 권력을 갖게 될 것이다.
1964년 에드워드 존스(Edward Jones)는 자신의 책에서 권력의 차이, 즉 자원을 다른 사람에게 의존하는 정도의 차이가 친절 행위를 이끄는 동기를 바꿀 수 있다고 주장했다. 즉, 사람이 원하는 것을 얻기 위해 다른 사람에게 더 많이 의존할수록, 그들의 친절한 행동이 사리사욕에 의해 동기가 부여될 가능성이 더 높다고 본 것이다. 그는 더 높은 권력자에게 제공되는 친절 행위는 그들이 관리하는 보상에 접근하려는 제공자의 이기적인 목표에 의해 변질될 수도 있다고 추론했다. 예를 들어, 상사의 환심을 사면 부하직원이 승진할 가능성이 더 높아질 수 있다는 것이다.
수많은 연구가 직원들이 이기적인 이유로 상사의 환심을 사려고 한다는 개념을 뒷받침한다. 내용이 코딩된 에세이에서 직원들은 동료나 부하 직원에 비해 상사에게 영향을 미치려는 이유로 개인적인 이익을 더 많이 언급했다. 연구에 참여한 남성 학부생들은 낯선 사람이나 친구보다 더 높은 권력을 가진 참여자로부터 보상을 얻기 위해 환심 전술을 사용할 가능성이 더 높은 것으로 나타났다. 직원들이 동료나 부하 직원보다 상사를 더 많이 축하하는 경향은 명확한 권력 구조를 갖춘 조직에서 두드러지게 나타나는 현상이다. 종합해보면, 이러한 연구결과는 계층 내 사람들이 개인적인 보상을 얻기 위해 표면적으로는 권력자에게 이타적인 행동을 수행하는 경향이 있음을 보여주고 있다.
2 친사회적 행동을 바라보는 시각
권력계층 내에서 제공되는 친절한 행위를 관찰하면 두 가지 관련 패턴이 나타난다. 첫째, 사람들은 더 높은 권력을 가진 사람에게 친절한 행동을 하는 사람은, 동료나 부하에게 관대함을 보이는 사람보다 더 이기적인 동기를 갖고 있다고 믿는다. 사람들은 동료보다 권력이 더 높은 개인에게 호의를 제공할 때 이기적인 동기 때문에 호의를 베푼다고 생각한다. 그들은 또한 동료보다 권력이 더 높은 개인을 향해 칭찬하는 것에 대해서도 진정성을 의심한다.
계층적 맥락에서 나타나는 두 번째 패턴은, 사람들이 낮은 권력자에게 친절한 행동을 보이는 사람은, 상사나 동료에게 친절한 행동을 제공하는 사람보다 더 이타적인 동기를 갖고 있다고 믿는다는 것이다. 예를 들어, 관리자가 권한이 낮은 추천인의 취업 추천을 수락하면, 추천인이 관리자와 동일한 권한을 가질 때보다 해당 추천인의 이기적인 동기가 덜하다고 판단한다. 또 다른 연구에서 참가자들은 부하 직원에게 일관되게 친절한 행동을 제공하는 직원은, 모두에게 친절하거나 불친절한 직원보다 더 정직하다고 생각한다. 종합적으로 볼 때, 사람들은 높은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 동기에 대해 부정적 시각을 가지고 있다. 반면, 낮은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 사람들에게는 이타적 동기부여와 같은 긍정적 시각을 가지고 있다.
3 친사회적 행동과 평판 구축
그러나 우리는 사람들이 평판과 관련된 이기적인 이유로 낮은 권력자를 선택할 수 있다고 주장한다. 사람들은 그렇게 하는 것이 타인에게 자신의 긍정적인 이미지를 가장 효과적으로 전달할 것이라고 믿기 때문에 낮은 권력자를 선택할 수 있다. 연구에 따르면 사람들은 자신의 도덕적 평판을 향상시키기 위해 항상 노력하고 있다. 도덕적 평판은 다른 사람들로부터 보상을 받기 때문에 사람들은 도덕적이고 협조적이라는 평판을 얻으려고 한다. 높은 도덕적 명성을 얻은 사람들은 개인적으로 교류한 적이 없는 사람들에게서도 존경과 자원에 대한 지원을 받는데 유리하다.
따라서 자신의 평판을 높일 수 있는 기회가 생기면 사람들은 보다 관대하고 협력적인 방식으로 행동하는 경향이 있다. 예를 들어, 사람들은 환경 친화적인 제품 구매에 있어서 개인적으로 구매할 때보다 공공장소에서 구매할 때, 더 많은 관심을 표현하는 경향이 있다. 이러한 경향은 친사회적 행동의 표출로까지 확장된다. 한 연구에 참여한 참가자들은 제3자가 자신의 행동에 대해 알게 되었을 때, 그렇지 않았을 때보다 다른 사람에게 더 큰 관대함을 보였다.
지금까지의 연구는 평판에 대한 우려가 관대하게 행동할지 어떨지의 여부를 결정하는 데 영향을 미친다는 것을 보여준다. 그러나 우리는 그러한 선택이 어떻게 전개되는지에 대해 거의 알지 못했다. 이 분야의 초기 연구에 따르면 평판에 대한 우려가 뚜렷할 때 사람들은 협력결정을 더 빨리 내리는 것으로 나타났다. 아마도 더 빠른 의사결정이 연구진에게 더 이타적인 성격을 드러낸다고 믿기 때문일 것이다.
연구에 따르면 높은 권력자보다 낮은 권력자를 선택하는 행위자에게 사람들은 더 큰 사회적, 물질적 보상을 제공하는 것으로 나타났다. 더 낮은 권력자를 선택하는 것은 표면적으로는 행위자의 도덕적 성격에 대한 더 명확한 신호를 보내는 것이다. 우리는 친사회적 행위자들이 이러한 역동성을 인식하고 있으며, 따라서 높은 권력자보다는 낮은 권력자를 선택함으로써 그들의 평판이 더욱 더 이익을 얻을 것이라고 주장한다. 이 이론으로 인해 친사회적 행위자는 공공상황이나 가십이 흔한 곳처럼 특히 평판에 대한 우려가 높은 상황에서는 낮은 권력자를 선택할 가능성이 높다. 따라서 우리는 평판에 대한 우려가 높아짐에 따라 사람들이 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높을 것이며, 이러한 패턴은 낮은 권력자를 선택하면 그룹 내 평판이 향상된다는 믿음 때문이라고 생각한다. 더욱이 우리는 평판문제가 두드러질 때는 낮은 권력자를 선택하는 경향의 증가가 높은 권력자를 선택하는 경향의 변화보다 더 클 것이라고 예측했다. 즉, 사람들은 평판에 대한 우려가 커질 때 권력계층에서 높은 권력자보다는 낮은 권력자를 선택할 가능성이 높다. 그렇게 하면 자신의 평판에 큰 도움이 될 것이라고 믿기 때문이다.
4 연구목적
본 연구는 기존문헌에 몇 가지 이론적 기여를 제공한다. 첫째, 계층구조와 전략적 관대함의 영역 내에서 새롭고 반직관적인 역동성을 제안한다. 개인적 이득을 위한 전략적 친사회적 행동은 높은 권력자를 향하는 경향이 있다는 기존 이론과는 달리, 계층구조에서 전략적 친사회적 행동을 강화하기 위해 낮은 권력자를 전략적으로 선택하는 것은 불평등하게 분배된 자원에 대한 접근 권한을 얻으려는 욕구가 작용하고 있다는 것이다. 여기서 우리는 긍정적인 평판을 구축하는 능력이 전략적 친사회적 행동을 추진하는 두 번째 중요한 요인임을 밝히고자 한다. 마지막으로, 우리의 연구는 사람들이 공공장소에서 보다 더 전략적으로 관대하게 행동할 가능성이 더 높을 뿐만 아니라 특정 개인을 수혜자로 선택할 가능성이 더 높다는 것을 보여주고자 한다. 이를 통해 우리는 전략적 관대함이 작동하는 정교한 방식을 보여주고자 한다. 즉, 개인은 자신에게 이익을 주기 위해 수혜자를 선택하는 것이 아니라 오히려 이 사람의 특성(즉, 권력계층에서의 지위)을 활용하여 자신의 명성을 높이고자 한다는 것이다.
5 연구개요
우리는 세 가지 연구를 통해 예측을 실험했다. 연구 1에서는 성인이 좋은 인상을 주기 위해 새로운 동료와 공유하고 싶은 과거의 경험을 실험했다. 즉, 권력이 있는 사람에게 친절하고 관대했던 시간과 낮은 권력에 있는 사람에게 친절하고 관대했던 시간이다. 연구 2에서 우리는 참가자들에게 실제 돈을 주고 권력계층 내에서 그들의 행동이 공개적일 때와 비공개적일 때, 어떤 사람이 수혜자로 선택되는지를 실험했다. 또한 참가자가 좋은 평판을 얻기 위해 낮은 권력자를 선택하는지 여부도 실험했다. 마지막으로 연구 3은 친사회적 행동의 대표사례인 자원봉사에 중점을 두고 관찰했다.
6 연구 1
연구 1에서 우리는 참가자들이 높은 권력 또는 낮은 권력자를 위해 수행한 친절한 행위를 홍보할지 여부에 대한 선택을 조사했다. 구체적으로, 우리는 업무경험이 있는 개인을 초대하여 높은 권력을 가진 동료와 낮은 권력을 가진 동료를 위해 했던 사례를 회상하도록 했다. 그런 다음 새로운 동료에게 좋은 인상을 주고 이를 통해 평판에 대한 우려를 활성화하는 장면을 상상해 보라고 요청했다. 그런 다음 참가자들은 각 이야기를 새로운 동료와 얼마나 공유하고 싶은지, 즉 어떤 이야기를 공개하고 싶은지를 보고케 했다. 위에서 설명한 이론을 바탕으로 우리는 참가자들이 권력이 낮은 동료에게 친절을 베푸는 것이 자신의 기분이 더 좋다는 신호를 보내는 데 더 효과적이라고 믿기 때문에, 권력이 높은 동료보다는 권력이 낮은 동료에게 친절을 베푸는 것에 대한 이야기를 더 많이 할 것이라고 예측했다.
연구 1의 결과
연구 1의 결과는 사람들이 더 높은 권력자를 선택하는 것보다 더 낮은 권력자를 선택하는 것이 더 나은 평판 품질을 의미한다고 믿는다는 개념을 뒷받침한다. 이 효과는 참가자가 도덕성, 역량 등과 관련하여 어떤 유형의 인상을 만들고 싶어하는지 지정하지 않았음에도 불구하고 나타났다. 평판문제가 두드러지는 상황에서 참가자들은 권력이 높은 동료에게 친절을 보여준 이야기보다는 낮은 권력을 가진 동료에게 친절을 보여준 개인적인 이야기를 새로운 동료에게 듣게 하는 것을 선택했다. 지위를 알리고 싶어하는 사람들은 부와 권력과 관련된 상품에 투자하는 경향이 있다는 것을 보여주는 과거 연구결과를 고려할 때 이 발견은 주목할 만한다. 그럼에도 불구하고 새로운 동료에게 좋은 인상을 남기고 싶은 참가자들은 높은 권력자 보다는 권력이 낮은 개인과 관련된 이야기를 공유하는 것을 선호했다. 연구에서 참가자들은 개인적인 친절한 행동을 공유할 때 권력이 낮은 개인과의 근접성을 보여주는 것을 선호했다.
7 연구 2
연구 2는 연구 1의 결과를 발전시켜 친사회적 행위자가 실제상황에서 낮은 권력의 개인에게 혜택을 주기로 선택하는지 여부와 어떤 상황에서 선택하는지를 이해하고자 한다. 우리는 참가자들에게 그들이 보관하거나 권력이 높거나 낮은 수혜자에게 선물로 줄 수 있는 돈을 실제로 부여하고 이를 실험했다. 돈을 기부하기로 한 결정은 상대에게 이익이 되고 참가자에게는 비용이 발생하므로 친사회적 행위로 간주된다. 우리의 주요 척도는 돈을 누구에게 주기로 선택하느냐 하는 것이었다. 우리는 이 선택 사항을 제3자와 공유할지 여부를 추가로 조작했으며, 제3자는 결과적으로 그들 자신과 참가자 사이에 돈을 나누게 된다. 이 정보를 공유함으로써 우리는 참가자들이 제3자가 긍정적으로 판단할 수 있는 방식으로 행동하도록 동기를 만들었다. 우리는 사적인 조건에서 특정 비율의 개인이 돈을 소유하기로 선택하고, 이타주의에 의해 동기가 부여된 특정 비율은 아마도 낮은 권력자를 선택할 것이며, 아마도 이타주의에 의해 동기 부여된 일정 비율은 더 높은 권력자를 선택할 것이라고 예상했다. 우리는 이러한 동기가 공공상황에서 여전히 활성화되어 선택을 유도할 것이라고 가정했다. 따라서 공적 대 사적 선택 행동의 모든 변화는 평판문제에 기인해야 한다. 우리는 많은 참여자들이 도덕적 성격을 전략적으로 알리기 위해 공개적으로 낮은 권력자를 선택할 것이라고 예측했다. 우리는 또한 공공적 맥락과 민간 맥락에서 낮은 권력자를 선택하는 경향이 높은 권력자를 선택하려는 변화 의도보다 더 클 것이라고 예측했다.
연구 2의 두 번째 목표는 기본 메커니즘을 경험적으로 입증하는 것이었다. 참가자는 전략적으로 도덕적 평판을 향상시키려고 하기 때문에 공공(비공개)에서 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높다. 따라서 우리가 기부한 돈으로 무엇을 할지 선택한 후, 도덕성을 알리려는 욕구가 참가자 자신들의 선택에 어느 정도 영향을 미쳤는지 보고하도록 요청했다. 우리는 도덕성을 알리려는 욕구가 사적 조건에 비해 공적 조건에서 참가자들이 낮은 권력자를 선택하도록 더 강력하게 유도할 것이라고 예측했다.
연구 2의 결과
연구 2에서는 우리의 예측과 일치하는 결과가 나왔다. 훨씬 더 많은 참가자가 공공조건에서 낮은 권력자에게 보너스를 제공하기로 선택했다. 이 선택은 관련되지 않은 제3자에게 긍정적인 도덕성을 알리려는 도구적 욕구에 의해 주도되었다. 참가자들은 공공상황에서 보다 많이 높은 권력자를 선택했지만, 낮은 권력자의 증가가 소폭 더 컸다. 이는 친사회적 행위자가 자신의 평판을 전략적으로 강화하기 위해 특히 낮은 권력자를 선택하는 경향이 있음을 시사한다. 이러한 결과는 또한 사회적 가시성(즉, 공공 조건)을 추가하는 것이 사회계층의 자원 재분배에 영향을 미친다는 개념을 뒷받침한다. 높은 권력과 낮은 권력을 가진 개인 모두 대중 앞에서 금전적 호의를 받을 가능성이 더 높았지만, 낮은 권력을 가진 개인은 약간 더 많은 혜택을 받았다.
연구 2의 한 가지 흥미로운 결과는 상사에게 보너스를 주기로 선택한 참가자의 비율이 상대적으로 낮다는 것이다(조건 전체에서 평균 15.3%). 더 높은 권력을 가진 상대에게 환심을 사려는 일반적인 경향을 강조하는 기존 연구를 고려하면 이 숫자가 높지 않다는 사실이 놀랍다. 이는 환심을 받는 상황에서 돈을 제공하는 것이 어색하거나 심지어 부적절해 보였기 때문일 수도 있다. 동시에, 참가자들 사이에서 환영받는 경향이 낮았다면, 이는 공공상황에서 긍정적인 도덕적 성격을 나타내기 위해 도구적으로 더 낮은 권력자를 선택하는 경향을 인위적으로 부풀렸을 수도 있다. 따라서 연구 3에서는 다른 사람에게 친절을 베푸는 다른 방법에 중점을 두기로 했다.
8 연구 3
우리는 개인이 낮은 권력자를 선택하는 것이 다른 사람에게 긍정적인 도덕적 성격을 알리는 데 특히 효과적일 것이며 따라서 평판에 대한 우려가 높아질 때 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높다는 일반이론을 소개했다. 연구 1과 2는 이 이론의 일부 측면에 대한 지지를 제공했지만 참가자가 우리가 예상한 일반이론을 보유하는지 여부를 직접 테스트하지 않았으며 연구 1과 2는 수혜자 선택을 유도하는 데 일반이론의 중요성을 보여주지도 않았다. 따라서 연구 3의 첫 번째 목표는 참가자들이 긍정적인 평판을 조성하기 위해 권력이 낮은 수혜자를 선택하는 것이 권력이 높은 수혜자를 선택하는 것보다 더 효과적이라고 믿는지 직접 테스트하는 것이었다. 우리는 이러한 믿음이 제3자가 자신의 수혜자 선택을 알게 되고 따라서 평판을 구축하는 데 도움이 될 수 있는 공공상황에서 더 강해질 것이라고 예측했다.
또한 우리는 권력계층 구조에서 작동할 수 있는 다른 동기에 대한 이해를 풍부하게 하려고 노력했다. 이를 위해 우리는 수혜자의 선택(높은 권력 대 낮은 권력)을 환심을 사려는 욕구와 이타성으로 인해 다른 사람들을 돕고자 하는 욕구와 연결하는 일반이론도 실험했다.
연구 3의 또 다른 목적은 새로운 형태의 친사회적 행동을 통해 수혜자 선택에 대한 맥락의 영향을 개념적으로 재현하는 것이었다. 동료는 긍정적인 평판을 가진 사람들에게 시간이나 전문 지식 등의 혜택을 제공할 수 있는 능력을 갖고 있다. 즉, 우리는 가설된 결과를 도출하기 위해 명시적인 금전적 인센티브가 필요하다고 믿지 않았다.
우리는 또한 보다 생태학적으로 유효한 환경에서 우리의 효과를 개념적으로 복제하려고 노력했다. 우리가 이 연구를 진행했을 당시 영국에서는 재택근무법이 폐지되고 있었고 근로자들에게 사무실 복귀가 권장되고 있었다. 우리는 이러한 실제상황을 활용하여 참가자들에게 사무실에서 대면 업무로 돌아가는 것을 상상해 보라고 요청하는 연구를 설계했다. 또한 우리는 참가자들에게 회사에 처음 왔기 때문에 이전에 동료를 직접 만난 적이 없다고 상상하도록 요청했다. 요컨대, 우리는 당시 많은 근로자들이 실제 생활에서 경험했던 일을 모방하는 절차를 만들었다.
연구 3의 최종 목표는 더 많은 참가자가 비공개로 상사의 환심을 사는 것을 선택하는 실험적 패러다임을 확인하는 것이었다. 우리는 연구 2의 결과가 더 높은 권력자를 선택하는 것을 일반적으로 꺼리는 데 기인할 수 있는 가능성을 배제하기 위해 이렇게 했다. 상사에게 돈을 제공하는 것이 어색하고 이상하게 느껴질 수 있으므로 연구 3에서는 친사회적 행동의 조작화를 시도했다. 구체적으로 우리는 그들에게 상사나 부하에게 시간을 기부할지, 또는 기부하지 않을지를 선택할 수 있는 옵션을 제공했다.
중요한 것은 더 높은 권력자를 선택하는 개인의 비율이 연구 2의 경우와 비교하여 개인 조건에서 더 높더라도(즉, 10.2% 이상) 우리의 예측은 동일하게 유지된다는 것이다. 우리는 민간에 비해 공공에서 저권력자를 선택하는 개인의 비율이 증가할 것이며, 이러한 증가는 고권력자를 선택하는 개인의 비율 증가(또는 감소)보다 클 것으로 예측했다.
연구 3의 결과
연구 3의 결과는 몇 가지 중요한 기여를 제공한다. 첫째, 우리는 참가자들이 낮은 권력자를 선택하도록 유도하는 데 있어 평신도 이론의 역할을 경험적으로 보여준다. 특히, 참가자들은 비공개에 비해 공개적일 때, 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높았다. 왜냐하면 이러한 선택이 그룹 내에서 자신의 평판을 강화하는 데 더 효과적일 것이라고 믿었기 때문이다.
둘째, 이 연구는 권력계층 내에서 제공되는 친절한 행위의 수혜자를 선택하는 맥락에서 작동하는 다른 동기에 대한 증거도 제공한다. 이 실험은 이기주의와 이타주의의 동기에 대한 증거를 보여준다. 참가자들은 상사와 함께 자원봉사를 선택하면 상사가 자신을 더 긍정적으로 보게 될 가능성이 더 높다고 믿었다. 또한 참가자들이 상사를 수혜자로 선택할 가능성이 더 높아졌다. 또한, 참가자들은 낮은 권력자를 선택하는 것이 선행을 하는 데 가장 효과적이라고 믿었고, 이러한 믿음이 낮은 권력자를 선택하는 데 영향을 미쳤다. 그러나 이러한 역학을 넘어서, 우리는 특히 평판 동기가 두드러지는 상황(예: 공공상황)에서 이기적인 평판 동기가 낮은 권력자의 선택을 주도한다는 것을 경험적으로 입증할 수 있었다.
9 종합적 연구결과
기존 연구는 사회 계층에서 사람들은 자신의 이익을 위해 상위 권력자에게 친절한 행동을 제공하는 것으로 가정되는 반면, 이타적인 이유로 하위 권력자에게 친절한 행위를 제공한다고 가정한다는 것을 설득력 있게 보여준다. 그러나 우리는 특정 상황, 특히 개인의 평판이 위태로울 때 사람들은 그룹 내에서 자신의 입지를 높이기 위해서 전략적, 이기적인 이유로 낮은 권력자를 선택한다고 주장한다. 연구 1에서 우리는 사람들이 수혜자가 자신보다 권력을 덜 가질 때 연구진이 자신의 친절한 행동을 더 긍정적으로 평가할 것이라고 믿는다는 것을 발견했다. 연구 2에서 우리는 이 평신도 이론이 수혜자 선택에 미치는 영향을 입증했다. 우리는 실제 돈을 사용하여 참가자들로 하여금 권력이 높거나 낮은 수혜자에게 돈을 주게 했다. 우리는 돈의 흐름이 권력이 있는 사람보다 권력이 낮은 수혜자에게 더 집중된다는 사실을 발견했다. 더욱이 공공상황에서 낮은 권력자에게 전달되는 경향이 증가한 것은 다른 사람들에게 긍정적인 도덕적 성격을 알리려는 참가자의 욕구로 설명되었다. 연구 3에서 우리는 돈 대신 시간을 제공하는 다른 친절 행위를 사용하여 연구 2의 결과를 개념적으로 재현하고 사람들이 왜 낮은 권력의를 선택하는지에 대해 실험했다. 여기서 우리는 사람들이 공개적으로 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높다는 사실을 발견했다. 그렇게 하면 자신의 평판이 높아질 것이라고 믿었기 때문이다.
이론적, 실제적 기여
우리의 연구결과는 여러 분야에 주목할 만한 기여를 제공한다. 아마도 가장 핵심적인 점은 우리 연구에서 사람들이 연구진에게 원하는 특성을 알리기 위해 사회적 계층을 전략적으로 사용하는 반직관적인 방식을 도입했다는 것이다. 높은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 사람들은 자기 이익에 의해 동기가 부여되고, 대신 낮은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 사람들은 이타적인 동기를 갖는다는 널리 퍼진 믿음과는 대조적으로, 우리는 사람들이 낮은 권력을 선택할 수도 있음을 밝혀냈다. 자기 이익을 위한 수혜자. 구체적으로 우리는 사람들이 수혜자를 선택하는 것이 도덕적 평판에 미칠 수 있는 영향을 고려한 다음 자신의 도덕적 성격을 가장 잘 나타내는 수혜자를 선택한다는 사실을 발견했다. 따라서 평판문제가 두드러질 때, 사람들은 낮은 권력의 수혜자를 선택할 가능성이 더 높다. 그렇게 하는 것이 자신의 도덕적 평판에 대한 더 나은 신호를 보낸다고 믿기 때문이다. 이러한 관점을 소개하면서 우리는 기존 연구가 다른 사람의 이기적인 동기를 과대평가함에도 불구하고 특정 형태의 이기심에 대해 맹점을 가지고 있음을 발견했다.
실제로 이 작업의 두 번째 기여는 권력계층이 제공하는 이점에 대한 우리의 이해를 근본적으로 재구성하는 것이다. 잘 문서화되어 있듯이 권력계층 내에서 불평등하게 분배된 자원(예: 돈, 네트워크 액세스)은 의심할 여지없이 더 높은 권력을 가진 개인에게 전략적 환심을 사도록 동기를 부여한다. 여기서 우리는 권력계층이 제공하는 두 번째 중요한 인센티브, 즉 긍정적인 평판을 구축하는 능력을 발견했다. 권력계층에서 작동하는 이 두 번째 중요한 요인을 강조함으로써 우리는 무엇이 친사회적 기부에 동기를 부여하는지 더 잘 이해할 수 있다. 사실, 이러한 발견은 친사회적 행위자가 계층 내에서 수혜자를 선택할 때 직면하는 내재적인 갈등을 암시한다. 즉, 많은 권한을 가지고 있는 권력자를 선택하여 그 대가로 원하는 자원을 얻을 것인가? 아니면 그룹 내에서 좋은 평판을 얻기 위해서 낮은 권력자를 선택하는 것이 나을까? 우리의 연구결과는 사람들로 하여금 자신의 상황이 공개인지 비공개인지에 따라 이 문제를 해결할 수 있음을 보여주고 있다.
셋째, 우리의 연구결과는 친절한 행위의 수혜자를 선택할 때 사회적 특성, 즉 계층 내 수혜자의 위치가 얼마나 중요한지를 보여준다. 수혜자 선택에서 권력의 역할에 대한 연구는 사회에서 불평등이 어떻게 유지되거나 해체되는지 이해하는 데 특히 중요하다. 예를 들어, 여성은 일반적으로 사회 집단에서 남성보다 낮은 권력과 적은 자원을 갖고 있으며, 많은 문화적 맥락에서 특정 민족 및 인종 집단은 다른 집단보다 더 많은 권력과 자원을 가지고 있다. 따라서 친사회적 행위자가 사회적 특성(예: 권력)을 사용하여 친절의 수혜자를 선택한다는 사실은 기존 불평등을 확대하거나 축소할 수 있다. 여기에 제시된 결과는 친사회적 행위자가 자신의 행동을 다른 사람이 관찰할 때 점점 더 낮은 권력자를 선택할 가능성이 높다는 점에서 이러한 역학이 때때로 불평등을 감소시킬 수 있음을 시사한다. 많은 지자체가 멘토링 프로그램, 노숙자 보호소 등과 같이 권력이 약한 사람들을 돕기 위한 정책과 메커니즘을 확립했다. 여기서 우리는 사회 집단이 바로 이 목표를 달성하는 평판 기반 프로세스를 내장하고 있다고 주장하는 바이다.
이 연구는 또한 대인관계의 협력 연구에 중요한 기여를 한다. 기존 문헌에 따르면 개인의 평판을 높이려는 동기가 친사회적 행동에 참여할지 여부를 선택하게 된다. 이러한 패러다임에서 참가자는 일반적으로 자신이 전혀 모르는 잠재적인 수혜자 한 명을 제시 받는다. 그러나 현실 세계에서는 많은 수혜자가 있고 그들에 대한 지식도 갖고 있다. 그러한 맥락에서 친사회적 행위자들은 어떻게 수혜자를 선택하는가? 우리의 연구는 기존 작업을 확장하여 행위자가 자신의 도덕적 성격을 더 잘 전달할 것이라고 믿는 수혜자를 선택할 가능성이 더 높다고 보고한다. 우리는 권력계층의 맥락에서 이 명제를 조사했다. 기존 연구에 따르면 연구진은 친절한 행동이 낮은 권력자보다 높은 권력자에게 제공될 때 더 긍정적으로 판단하는 것으로 나타났기 때문이다. 우리는 친사회적 행위자들이 제3자가 자신의 행동을 볼 때 자신의 도덕적 성격에 대한 더 나은 신호를 제공한다고 생각하기 때문에 점점 더 낮은 권력자를 선택한다는 것을 발견했다.
마지막으로, 우리의 연구결과는 사람들이 계층구조를 사용하여 개인적 특성을 알리는 방법을 이해하는 데 도움이 된다. 지위 추구의 보상 이론에 따르면, 지위 추구 동기를 가진 사람들은 권력 및 지위와 관련된 제품에 대한 근접성을 선호한다. 그들은 유명 브랜드의 명품을 구매하여 제3자에게 자신이 가난하지 않고 부유하다는 신호를 보내는 경향이 있다. 그러나 여기서는 그 반대를 보여준다. 개인은 자신이 과거에 권력을 가진 개인보다 낮은 권력과 연관되었던 사실을 제3자가 듣기를 더 좋아한다는 것이다. 종합해 보면, 이러한 연구결과는 사람들이 관찰할 수 없는 특성을 다른 사람에게 전달하기 위해 다양한 방법으로 계층구조를 활용한다는 것을 시사한다. 친절을 베풀 때 사람들은 자신의 이타주의와 자비심을 표현하고 싶어하므로 권력이 낮은 수혜자를 선택한다. 그러나 사교활동과 같은 활동에 참여할 때는 자신이 높은 지위의 그룹에 속해 있음을 제3자에게 알리기 위해 높은 권력을 가진 사람을 선택한다. 이는 향후 흥미로운 조사가 될 것이다.
10 결론
협력은 집단의 중요한 구성 요소이다. 이전 연구에서는 권력이 약한 수혜자에 대한 사람들의 친절한 행동은 이타적인 동기에서 비롯된 것으로 가정되었다. 하지만 우리의 연구에 따르면 사람들은 자신의 행동이 비공개적일 때보다 공개적일 때, 점점 더 낮은 권력자를 선택하는 것으로 나타났다. 왜냐하면 그렇게 하는 것이 자신의 도덕성에 대한 긍정적인 신호를 보낸다고 믿기 때문이다. 아이러니하게도 이러한 이기적인 행동의 결과는 적어도 단기적으로는, 높은 권력을 가진 권력자로부터 낮은 권력을 가진 개인에게 자원을 재분배하는 효과를 발휘하는 것으로 보인다.
지난 수년간 미국에 있는 모대학의 박사과정을 따라가느라 참 많은 고생을 했습니다. 그리고 돈도 많이 들었습니다. 투자한 시간과 돈이 어떤 대가로 돌아올지 아직은 모르겠습니다. 어쩌면 ROI는 전혀 없는 자기만족에 그치고 말수도 있겠지요. 그래서 한 가지 아이디어를 내어 보았습니다. 미국내 문헌자료를 마음껏 이용할 수 있는 특권을 활용해 보자는 것입니다. 이름하여, [논문의 재발견]입니다. 학구적 열의를 가진 HR담당자가 대상이며, 그들에게 이론적 백그라운드를 제공하는 것이 본 코너의 목적입니다. 오늘의 주제는 ‘상사와 부하, 어느 쪽이 나의 평판에 더 유리할까?’입니다.
들어가면서
직장에서도, 사회에서도 심지어 집에서도, 사람들은 사회 계층의 일부분에 종속이 된다. 계층구조에서 일반적으로 각자의 위치는 상단과 하단 사이에 들어가 있다. 권력계층에서 개인의 위치는 경험, 전문성, 역할 등의 다양한 요인에 따라 달라질 수 있다. 그러나 사람들이 어느 계층구조에 있든 두 가지 사실은 변함이 없다. 사람들은 원하는 것을 얻기 위해 상위 권력에 의존하고, 자신들이 가지고 있는 것을 지키기 위해 하위의 접근을 통제한다는 것이다.
자원에 대한 이러한 비대칭적 접근은 친사회적 행동을 유발시키는 동기가 된다. 연구에 따르면, 높은 권력을 가진 개인은 누구를 승진시킬지, 누구를 행사에 초대할지를 결정하는 등과 같은 고급 자원에 대한 통제권을 가지고 있다. 이는 비록 이기적인 이유이기는 하지만 더 큰 권력을 가진 사람에게 친절한 행동을 제공케 하는 동기를 만든다. 예를 들어, 상사의 환심을 사면 상사가 통제하는 귀중한 자원에 접근할 가능성이 더 높아진다. 이런 이기적인 동기는 권력이 낮은 사람에 대해서는 잘 드러나지 않는다. 연구결과에 따르면 높은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 사람들은 자기 이익 때문에 동기가 부여될 가능성이 더 높은 것으로 나타났다. 또한 낮은 권력에 위치한 수혜자를 선택하는 사람들은 매우 이타적인 사람으로 여겨지는 경향이 있다.
그러나 이런 믿음과는 달리, 우리는 사람들이 사리사욕을 이유로 낮은 권력자를 선택할 수도 있다고 생각한다. 우리는 친사회적 사람들은 수혜자로부터 직접 나타날 수 있는 자원이나 보상이외도, 자신의 행동이 집단에서 얻을 수 있는 평판도 고려한다는 가설을 세웠다. 사람들은 도덕적적으로 좋은 평판을 얻고 싶어하는 경향이 강하다. 또한 사람들은 낮은 위치에 있는 사람에게 우호적인 사람은 높은 도덕성을 가지고 있다는 믿음을 가지고 있다. 이로 인해, 자신들의 도덕적 이미지를 강화하기 위해, 전략적으로 낮은 지위에 있는 사람들을 선택할 수도 있다고 예측했다. 이러한 가능성을 입증하기 위해 우리는 사람들이 때때로 이기적인 이유로 거짓 이타주의 행위를 수행한다는 사실을 증명하고자 한다.
1 권력계층과 환심사기
권력계층은 일상 어디에나 존재한다. 가치 있는 자원에 대한 비대칭적 통제로 정의되는 권력은 상대적인 구조이다. 즉, 개인이 다른 사람이 의존하는 자원(예: 돈, 정보, 승진 능력)을 갖고 있는 한, 이를 가진 사람에게 의존적으로 행동할 수밖에 없다. 많은 맥락에서 권력계층은 차트(예: 누구에게 보고하고 누가 자신에게 보고하는지를 나타내는 다이어그램)에 명시적으로 나타나 있다. 혹은 더 미묘한 형태로 나타날 수도 있다. 예를 들어, 친구들 중의 한 명이 다른 사람들이 방문하고 싶어하는 독점적인 멤버십 클럽에 속해 있다면, 그 사람은 적어도 해당 영역에서 다른 사람보다 더 많은 권력을 갖게 될 것이다.
1964년 에드워드 존스(Edward Jones)는 자신의 책에서 권력의 차이, 즉 자원을 다른 사람에게 의존하는 정도의 차이가 친절 행위를 이끄는 동기를 바꿀 수 있다고 주장했다. 즉, 사람이 원하는 것을 얻기 위해 다른 사람에게 더 많이 의존할수록, 그들의 친절한 행동이 사리사욕에 의해 동기가 부여될 가능성이 더 높다고 본 것이다. 그는 더 높은 권력자에게 제공되는 친절 행위는 그들이 관리하는 보상에 접근하려는 제공자의 이기적인 목표에 의해 변질될 수도 있다고 추론했다. 예를 들어, 상사의 환심을 사면 부하직원이 승진할 가능성이 더 높아질 수 있다는 것이다.
수많은 연구가 직원들이 이기적인 이유로 상사의 환심을 사려고 한다는 개념을 뒷받침한다. 내용이 코딩된 에세이에서 직원들은 동료나 부하 직원에 비해 상사에게 영향을 미치려는 이유로 개인적인 이익을 더 많이 언급했다. 연구에 참여한 남성 학부생들은 낯선 사람이나 친구보다 더 높은 권력을 가진 참여자로부터 보상을 얻기 위해 환심 전술을 사용할 가능성이 더 높은 것으로 나타났다. 직원들이 동료나 부하 직원보다 상사를 더 많이 축하하는 경향은 명확한 권력 구조를 갖춘 조직에서 두드러지게 나타나는 현상이다. 종합해보면, 이러한 연구결과는 계층 내 사람들이 개인적인 보상을 얻기 위해 표면적으로는 권력자에게 이타적인 행동을 수행하는 경향이 있음을 보여주고 있다.
2 친사회적 행동을 바라보는 시각
권력계층 내에서 제공되는 친절한 행위를 관찰하면 두 가지 관련 패턴이 나타난다. 첫째, 사람들은 더 높은 권력을 가진 사람에게 친절한 행동을 하는 사람은, 동료나 부하에게 관대함을 보이는 사람보다 더 이기적인 동기를 갖고 있다고 믿는다. 사람들은 동료보다 권력이 더 높은 개인에게 호의를 제공할 때 이기적인 동기 때문에 호의를 베푼다고 생각한다. 그들은 또한 동료보다 권력이 더 높은 개인을 향해 칭찬하는 것에 대해서도 진정성을 의심한다.
계층적 맥락에서 나타나는 두 번째 패턴은, 사람들이 낮은 권력자에게 친절한 행동을 보이는 사람은, 상사나 동료에게 친절한 행동을 제공하는 사람보다 더 이타적인 동기를 갖고 있다고 믿는다는 것이다. 예를 들어, 관리자가 권한이 낮은 추천인의 취업 추천을 수락하면, 추천인이 관리자와 동일한 권한을 가질 때보다 해당 추천인의 이기적인 동기가 덜하다고 판단한다. 또 다른 연구에서 참가자들은 부하 직원에게 일관되게 친절한 행동을 제공하는 직원은, 모두에게 친절하거나 불친절한 직원보다 더 정직하다고 생각한다. 종합적으로 볼 때, 사람들은 높은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 동기에 대해 부정적 시각을 가지고 있다. 반면, 낮은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 사람들에게는 이타적 동기부여와 같은 긍정적 시각을 가지고 있다.
3 친사회적 행동과 평판 구축
그러나 우리는 사람들이 평판과 관련된 이기적인 이유로 낮은 권력자를 선택할 수 있다고 주장한다. 사람들은 그렇게 하는 것이 타인에게 자신의 긍정적인 이미지를 가장 효과적으로 전달할 것이라고 믿기 때문에 낮은 권력자를 선택할 수 있다. 연구에 따르면 사람들은 자신의 도덕적 평판을 향상시키기 위해 항상 노력하고 있다. 도덕적 평판은 다른 사람들로부터 보상을 받기 때문에 사람들은 도덕적이고 협조적이라는 평판을 얻으려고 한다. 높은 도덕적 명성을 얻은 사람들은 개인적으로 교류한 적이 없는 사람들에게서도 존경과 자원에 대한 지원을 받는데 유리하다.
따라서 자신의 평판을 높일 수 있는 기회가 생기면 사람들은 보다 관대하고 협력적인 방식으로 행동하는 경향이 있다. 예를 들어, 사람들은 환경 친화적인 제품 구매에 있어서 개인적으로 구매할 때보다 공공장소에서 구매할 때, 더 많은 관심을 표현하는 경향이 있다. 이러한 경향은 친사회적 행동의 표출로까지 확장된다. 한 연구에 참여한 참가자들은 제3자가 자신의 행동에 대해 알게 되었을 때, 그렇지 않았을 때보다 다른 사람에게 더 큰 관대함을 보였다.
지금까지의 연구는 평판에 대한 우려가 관대하게 행동할지 어떨지의 여부를 결정하는 데 영향을 미친다는 것을 보여준다. 그러나 우리는 그러한 선택이 어떻게 전개되는지에 대해 거의 알지 못했다. 이 분야의 초기 연구에 따르면 평판에 대한 우려가 뚜렷할 때 사람들은 협력결정을 더 빨리 내리는 것으로 나타났다. 아마도 더 빠른 의사결정이 연구진에게 더 이타적인 성격을 드러낸다고 믿기 때문일 것이다.
연구에 따르면 높은 권력자보다 낮은 권력자를 선택하는 행위자에게 사람들은 더 큰 사회적, 물질적 보상을 제공하는 것으로 나타났다. 더 낮은 권력자를 선택하는 것은 표면적으로는 행위자의 도덕적 성격에 대한 더 명확한 신호를 보내는 것이다. 우리는 친사회적 행위자들이 이러한 역동성을 인식하고 있으며, 따라서 높은 권력자보다는 낮은 권력자를 선택함으로써 그들의 평판이 더욱 더 이익을 얻을 것이라고 주장한다. 이 이론으로 인해 친사회적 행위자는 공공상황이나 가십이 흔한 곳처럼 특히 평판에 대한 우려가 높은 상황에서는 낮은 권력자를 선택할 가능성이 높다. 따라서 우리는 평판에 대한 우려가 높아짐에 따라 사람들이 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높을 것이며, 이러한 패턴은 낮은 권력자를 선택하면 그룹 내 평판이 향상된다는 믿음 때문이라고 생각한다. 더욱이 우리는 평판문제가 두드러질 때는 낮은 권력자를 선택하는 경향의 증가가 높은 권력자를 선택하는 경향의 변화보다 더 클 것이라고 예측했다. 즉, 사람들은 평판에 대한 우려가 커질 때 권력계층에서 높은 권력자보다는 낮은 권력자를 선택할 가능성이 높다. 그렇게 하면 자신의 평판에 큰 도움이 될 것이라고 믿기 때문이다.
4 연구목적
본 연구는 기존문헌에 몇 가지 이론적 기여를 제공한다. 첫째, 계층구조와 전략적 관대함의 영역 내에서 새롭고 반직관적인 역동성을 제안한다. 개인적 이득을 위한 전략적 친사회적 행동은 높은 권력자를 향하는 경향이 있다는 기존 이론과는 달리, 계층구조에서 전략적 친사회적 행동을 강화하기 위해 낮은 권력자를 전략적으로 선택하는 것은 불평등하게 분배된 자원에 대한 접근 권한을 얻으려는 욕구가 작용하고 있다는 것이다. 여기서 우리는 긍정적인 평판을 구축하는 능력이 전략적 친사회적 행동을 추진하는 두 번째 중요한 요인임을 밝히고자 한다. 마지막으로, 우리의 연구는 사람들이 공공장소에서 보다 더 전략적으로 관대하게 행동할 가능성이 더 높을 뿐만 아니라 특정 개인을 수혜자로 선택할 가능성이 더 높다는 것을 보여주고자 한다. 이를 통해 우리는 전략적 관대함이 작동하는 정교한 방식을 보여주고자 한다. 즉, 개인은 자신에게 이익을 주기 위해 수혜자를 선택하는 것이 아니라 오히려 이 사람의 특성(즉, 권력계층에서의 지위)을 활용하여 자신의 명성을 높이고자 한다는 것이다.
5 연구개요
우리는 세 가지 연구를 통해 예측을 실험했다. 연구 1에서는 성인이 좋은 인상을 주기 위해 새로운 동료와 공유하고 싶은 과거의 경험을 실험했다. 즉, 권력이 있는 사람에게 친절하고 관대했던 시간과 낮은 권력에 있는 사람에게 친절하고 관대했던 시간이다. 연구 2에서 우리는 참가자들에게 실제 돈을 주고 권력계층 내에서 그들의 행동이 공개적일 때와 비공개적일 때, 어떤 사람이 수혜자로 선택되는지를 실험했다. 또한 참가자가 좋은 평판을 얻기 위해 낮은 권력자를 선택하는지 여부도 실험했다. 마지막으로 연구 3은 친사회적 행동의 대표사례인 자원봉사에 중점을 두고 관찰했다.
6 연구 1
연구 1에서 우리는 참가자들이 높은 권력 또는 낮은 권력자를 위해 수행한 친절한 행위를 홍보할지 여부에 대한 선택을 조사했다. 구체적으로, 우리는 업무경험이 있는 개인을 초대하여 높은 권력을 가진 동료와 낮은 권력을 가진 동료를 위해 했던 사례를 회상하도록 했다. 그런 다음 새로운 동료에게 좋은 인상을 주고 이를 통해 평판에 대한 우려를 활성화하는 장면을 상상해 보라고 요청했다. 그런 다음 참가자들은 각 이야기를 새로운 동료와 얼마나 공유하고 싶은지, 즉 어떤 이야기를 공개하고 싶은지를 보고케 했다. 위에서 설명한 이론을 바탕으로 우리는 참가자들이 권력이 낮은 동료에게 친절을 베푸는 것이 자신의 기분이 더 좋다는 신호를 보내는 데 더 효과적이라고 믿기 때문에, 권력이 높은 동료보다는 권력이 낮은 동료에게 친절을 베푸는 것에 대한 이야기를 더 많이 할 것이라고 예측했다.
연구 1의 결과
연구 1의 결과는 사람들이 더 높은 권력자를 선택하는 것보다 더 낮은 권력자를 선택하는 것이 더 나은 평판 품질을 의미한다고 믿는다는 개념을 뒷받침한다. 이 효과는 참가자가 도덕성, 역량 등과 관련하여 어떤 유형의 인상을 만들고 싶어하는지 지정하지 않았음에도 불구하고 나타났다. 평판문제가 두드러지는 상황에서 참가자들은 권력이 높은 동료에게 친절을 보여준 이야기보다는 낮은 권력을 가진 동료에게 친절을 보여준 개인적인 이야기를 새로운 동료에게 듣게 하는 것을 선택했다. 지위를 알리고 싶어하는 사람들은 부와 권력과 관련된 상품에 투자하는 경향이 있다는 것을 보여주는 과거 연구결과를 고려할 때 이 발견은 주목할 만한다. 그럼에도 불구하고 새로운 동료에게 좋은 인상을 남기고 싶은 참가자들은 높은 권력자 보다는 권력이 낮은 개인과 관련된 이야기를 공유하는 것을 선호했다. 연구에서 참가자들은 개인적인 친절한 행동을 공유할 때 권력이 낮은 개인과의 근접성을 보여주는 것을 선호했다.
7 연구 2
연구 2는 연구 1의 결과를 발전시켜 친사회적 행위자가 실제상황에서 낮은 권력의 개인에게 혜택을 주기로 선택하는지 여부와 어떤 상황에서 선택하는지를 이해하고자 한다. 우리는 참가자들에게 그들이 보관하거나 권력이 높거나 낮은 수혜자에게 선물로 줄 수 있는 돈을 실제로 부여하고 이를 실험했다. 돈을 기부하기로 한 결정은 상대에게 이익이 되고 참가자에게는 비용이 발생하므로 친사회적 행위로 간주된다. 우리의 주요 척도는 돈을 누구에게 주기로 선택하느냐 하는 것이었다. 우리는 이 선택 사항을 제3자와 공유할지 여부를 추가로 조작했으며, 제3자는 결과적으로 그들 자신과 참가자 사이에 돈을 나누게 된다. 이 정보를 공유함으로써 우리는 참가자들이 제3자가 긍정적으로 판단할 수 있는 방식으로 행동하도록 동기를 만들었다. 우리는 사적인 조건에서 특정 비율의 개인이 돈을 소유하기로 선택하고, 이타주의에 의해 동기가 부여된 특정 비율은 아마도 낮은 권력자를 선택할 것이며, 아마도 이타주의에 의해 동기 부여된 일정 비율은 더 높은 권력자를 선택할 것이라고 예상했다. 우리는 이러한 동기가 공공상황에서 여전히 활성화되어 선택을 유도할 것이라고 가정했다. 따라서 공적 대 사적 선택 행동의 모든 변화는 평판문제에 기인해야 한다. 우리는 많은 참여자들이 도덕적 성격을 전략적으로 알리기 위해 공개적으로 낮은 권력자를 선택할 것이라고 예측했다. 우리는 또한 공공적 맥락과 민간 맥락에서 낮은 권력자를 선택하는 경향이 높은 권력자를 선택하려는 변화 의도보다 더 클 것이라고 예측했다.
연구 2의 두 번째 목표는 기본 메커니즘을 경험적으로 입증하는 것이었다. 참가자는 전략적으로 도덕적 평판을 향상시키려고 하기 때문에 공공(비공개)에서 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높다. 따라서 우리가 기부한 돈으로 무엇을 할지 선택한 후, 도덕성을 알리려는 욕구가 참가자 자신들의 선택에 어느 정도 영향을 미쳤는지 보고하도록 요청했다. 우리는 도덕성을 알리려는 욕구가 사적 조건에 비해 공적 조건에서 참가자들이 낮은 권력자를 선택하도록 더 강력하게 유도할 것이라고 예측했다.
연구 2의 결과
연구 2에서는 우리의 예측과 일치하는 결과가 나왔다. 훨씬 더 많은 참가자가 공공조건에서 낮은 권력자에게 보너스를 제공하기로 선택했다. 이 선택은 관련되지 않은 제3자에게 긍정적인 도덕성을 알리려는 도구적 욕구에 의해 주도되었다. 참가자들은 공공상황에서 보다 많이 높은 권력자를 선택했지만, 낮은 권력자의 증가가 소폭 더 컸다. 이는 친사회적 행위자가 자신의 평판을 전략적으로 강화하기 위해 특히 낮은 권력자를 선택하는 경향이 있음을 시사한다. 이러한 결과는 또한 사회적 가시성(즉, 공공 조건)을 추가하는 것이 사회계층의 자원 재분배에 영향을 미친다는 개념을 뒷받침한다. 높은 권력과 낮은 권력을 가진 개인 모두 대중 앞에서 금전적 호의를 받을 가능성이 더 높았지만, 낮은 권력을 가진 개인은 약간 더 많은 혜택을 받았다.
연구 2의 한 가지 흥미로운 결과는 상사에게 보너스를 주기로 선택한 참가자의 비율이 상대적으로 낮다는 것이다(조건 전체에서 평균 15.3%). 더 높은 권력을 가진 상대에게 환심을 사려는 일반적인 경향을 강조하는 기존 연구를 고려하면 이 숫자가 높지 않다는 사실이 놀랍다. 이는 환심을 받는 상황에서 돈을 제공하는 것이 어색하거나 심지어 부적절해 보였기 때문일 수도 있다. 동시에, 참가자들 사이에서 환영받는 경향이 낮았다면, 이는 공공상황에서 긍정적인 도덕적 성격을 나타내기 위해 도구적으로 더 낮은 권력자를 선택하는 경향을 인위적으로 부풀렸을 수도 있다. 따라서 연구 3에서는 다른 사람에게 친절을 베푸는 다른 방법에 중점을 두기로 했다.
8 연구 3
우리는 개인이 낮은 권력자를 선택하는 것이 다른 사람에게 긍정적인 도덕적 성격을 알리는 데 특히 효과적일 것이며 따라서 평판에 대한 우려가 높아질 때 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높다는 일반이론을 소개했다. 연구 1과 2는 이 이론의 일부 측면에 대한 지지를 제공했지만 참가자가 우리가 예상한 일반이론을 보유하는지 여부를 직접 테스트하지 않았으며 연구 1과 2는 수혜자 선택을 유도하는 데 일반이론의 중요성을 보여주지도 않았다. 따라서 연구 3의 첫 번째 목표는 참가자들이 긍정적인 평판을 조성하기 위해 권력이 낮은 수혜자를 선택하는 것이 권력이 높은 수혜자를 선택하는 것보다 더 효과적이라고 믿는지 직접 테스트하는 것이었다. 우리는 이러한 믿음이 제3자가 자신의 수혜자 선택을 알게 되고 따라서 평판을 구축하는 데 도움이 될 수 있는 공공상황에서 더 강해질 것이라고 예측했다.
또한 우리는 권력계층 구조에서 작동할 수 있는 다른 동기에 대한 이해를 풍부하게 하려고 노력했다. 이를 위해 우리는 수혜자의 선택(높은 권력 대 낮은 권력)을 환심을 사려는 욕구와 이타성으로 인해 다른 사람들을 돕고자 하는 욕구와 연결하는 일반이론도 실험했다.
연구 3의 또 다른 목적은 새로운 형태의 친사회적 행동을 통해 수혜자 선택에 대한 맥락의 영향을 개념적으로 재현하는 것이었다. 동료는 긍정적인 평판을 가진 사람들에게 시간이나 전문 지식 등의 혜택을 제공할 수 있는 능력을 갖고 있다. 즉, 우리는 가설된 결과를 도출하기 위해 명시적인 금전적 인센티브가 필요하다고 믿지 않았다.
우리는 또한 보다 생태학적으로 유효한 환경에서 우리의 효과를 개념적으로 복제하려고 노력했다. 우리가 이 연구를 진행했을 당시 영국에서는 재택근무법이 폐지되고 있었고 근로자들에게 사무실 복귀가 권장되고 있었다. 우리는 이러한 실제상황을 활용하여 참가자들에게 사무실에서 대면 업무로 돌아가는 것을 상상해 보라고 요청하는 연구를 설계했다. 또한 우리는 참가자들에게 회사에 처음 왔기 때문에 이전에 동료를 직접 만난 적이 없다고 상상하도록 요청했다. 요컨대, 우리는 당시 많은 근로자들이 실제 생활에서 경험했던 일을 모방하는 절차를 만들었다.
연구 3의 최종 목표는 더 많은 참가자가 비공개로 상사의 환심을 사는 것을 선택하는 실험적 패러다임을 확인하는 것이었다. 우리는 연구 2의 결과가 더 높은 권력자를 선택하는 것을 일반적으로 꺼리는 데 기인할 수 있는 가능성을 배제하기 위해 이렇게 했다. 상사에게 돈을 제공하는 것이 어색하고 이상하게 느껴질 수 있으므로 연구 3에서는 친사회적 행동의 조작화를 시도했다. 구체적으로 우리는 그들에게 상사나 부하에게 시간을 기부할지, 또는 기부하지 않을지를 선택할 수 있는 옵션을 제공했다.
중요한 것은 더 높은 권력자를 선택하는 개인의 비율이 연구 2의 경우와 비교하여 개인 조건에서 더 높더라도(즉, 10.2% 이상) 우리의 예측은 동일하게 유지된다는 것이다. 우리는 민간에 비해 공공에서 저권력자를 선택하는 개인의 비율이 증가할 것이며, 이러한 증가는 고권력자를 선택하는 개인의 비율 증가(또는 감소)보다 클 것으로 예측했다.
연구 3의 결과
연구 3의 결과는 몇 가지 중요한 기여를 제공한다. 첫째, 우리는 참가자들이 낮은 권력자를 선택하도록 유도하는 데 있어 평신도 이론의 역할을 경험적으로 보여준다. 특히, 참가자들은 비공개에 비해 공개적일 때, 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높았다. 왜냐하면 이러한 선택이 그룹 내에서 자신의 평판을 강화하는 데 더 효과적일 것이라고 믿었기 때문이다.
둘째, 이 연구는 권력계층 내에서 제공되는 친절한 행위의 수혜자를 선택하는 맥락에서 작동하는 다른 동기에 대한 증거도 제공한다. 이 실험은 이기주의와 이타주의의 동기에 대한 증거를 보여준다. 참가자들은 상사와 함께 자원봉사를 선택하면 상사가 자신을 더 긍정적으로 보게 될 가능성이 더 높다고 믿었다. 또한 참가자들이 상사를 수혜자로 선택할 가능성이 더 높아졌다. 또한, 참가자들은 낮은 권력자를 선택하는 것이 선행을 하는 데 가장 효과적이라고 믿었고, 이러한 믿음이 낮은 권력자를 선택하는 데 영향을 미쳤다. 그러나 이러한 역학을 넘어서, 우리는 특히 평판 동기가 두드러지는 상황(예: 공공상황)에서 이기적인 평판 동기가 낮은 권력자의 선택을 주도한다는 것을 경험적으로 입증할 수 있었다.
9 종합적 연구결과
기존 연구는 사회 계층에서 사람들은 자신의 이익을 위해 상위 권력자에게 친절한 행동을 제공하는 것으로 가정되는 반면, 이타적인 이유로 하위 권력자에게 친절한 행위를 제공한다고 가정한다는 것을 설득력 있게 보여준다. 그러나 우리는 특정 상황, 특히 개인의 평판이 위태로울 때 사람들은 그룹 내에서 자신의 입지를 높이기 위해서 전략적, 이기적인 이유로 낮은 권력자를 선택한다고 주장한다. 연구 1에서 우리는 사람들이 수혜자가 자신보다 권력을 덜 가질 때 연구진이 자신의 친절한 행동을 더 긍정적으로 평가할 것이라고 믿는다는 것을 발견했다. 연구 2에서 우리는 이 평신도 이론이 수혜자 선택에 미치는 영향을 입증했다. 우리는 실제 돈을 사용하여 참가자들로 하여금 권력이 높거나 낮은 수혜자에게 돈을 주게 했다. 우리는 돈의 흐름이 권력이 있는 사람보다 권력이 낮은 수혜자에게 더 집중된다는 사실을 발견했다. 더욱이 공공상황에서 낮은 권력자에게 전달되는 경향이 증가한 것은 다른 사람들에게 긍정적인 도덕적 성격을 알리려는 참가자의 욕구로 설명되었다. 연구 3에서 우리는 돈 대신 시간을 제공하는 다른 친절 행위를 사용하여 연구 2의 결과를 개념적으로 재현하고 사람들이 왜 낮은 권력의를 선택하는지에 대해 실험했다. 여기서 우리는 사람들이 공개적으로 낮은 권력자를 선택할 가능성이 더 높다는 사실을 발견했다. 그렇게 하면 자신의 평판이 높아질 것이라고 믿었기 때문이다.
이론적, 실제적 기여
우리의 연구결과는 여러 분야에 주목할 만한 기여를 제공한다. 아마도 가장 핵심적인 점은 우리 연구에서 사람들이 연구진에게 원하는 특성을 알리기 위해 사회적 계층을 전략적으로 사용하는 반직관적인 방식을 도입했다는 것이다. 높은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 사람들은 자기 이익에 의해 동기가 부여되고, 대신 낮은 권력을 가진 개인에게 친절을 베푸는 사람들은 이타적인 동기를 갖는다는 널리 퍼진 믿음과는 대조적으로, 우리는 사람들이 낮은 권력을 선택할 수도 있음을 밝혀냈다. 자기 이익을 위한 수혜자. 구체적으로 우리는 사람들이 수혜자를 선택하는 것이 도덕적 평판에 미칠 수 있는 영향을 고려한 다음 자신의 도덕적 성격을 가장 잘 나타내는 수혜자를 선택한다는 사실을 발견했다. 따라서 평판문제가 두드러질 때, 사람들은 낮은 권력의 수혜자를 선택할 가능성이 더 높다. 그렇게 하는 것이 자신의 도덕적 평판에 대한 더 나은 신호를 보낸다고 믿기 때문이다. 이러한 관점을 소개하면서 우리는 기존 연구가 다른 사람의 이기적인 동기를 과대평가함에도 불구하고 특정 형태의 이기심에 대해 맹점을 가지고 있음을 발견했다.
실제로 이 작업의 두 번째 기여는 권력계층이 제공하는 이점에 대한 우리의 이해를 근본적으로 재구성하는 것이다. 잘 문서화되어 있듯이 권력계층 내에서 불평등하게 분배된 자원(예: 돈, 네트워크 액세스)은 의심할 여지없이 더 높은 권력을 가진 개인에게 전략적 환심을 사도록 동기를 부여한다. 여기서 우리는 권력계층이 제공하는 두 번째 중요한 인센티브, 즉 긍정적인 평판을 구축하는 능력을 발견했다. 권력계층에서 작동하는 이 두 번째 중요한 요인을 강조함으로써 우리는 무엇이 친사회적 기부에 동기를 부여하는지 더 잘 이해할 수 있다. 사실, 이러한 발견은 친사회적 행위자가 계층 내에서 수혜자를 선택할 때 직면하는 내재적인 갈등을 암시한다. 즉, 많은 권한을 가지고 있는 권력자를 선택하여 그 대가로 원하는 자원을 얻을 것인가? 아니면 그룹 내에서 좋은 평판을 얻기 위해서 낮은 권력자를 선택하는 것이 나을까? 우리의 연구결과는 사람들로 하여금 자신의 상황이 공개인지 비공개인지에 따라 이 문제를 해결할 수 있음을 보여주고 있다.
셋째, 우리의 연구결과는 친절한 행위의 수혜자를 선택할 때 사회적 특성, 즉 계층 내 수혜자의 위치가 얼마나 중요한지를 보여준다. 수혜자 선택에서 권력의 역할에 대한 연구는 사회에서 불평등이 어떻게 유지되거나 해체되는지 이해하는 데 특히 중요하다. 예를 들어, 여성은 일반적으로 사회 집단에서 남성보다 낮은 권력과 적은 자원을 갖고 있으며, 많은 문화적 맥락에서 특정 민족 및 인종 집단은 다른 집단보다 더 많은 권력과 자원을 가지고 있다. 따라서 친사회적 행위자가 사회적 특성(예: 권력)을 사용하여 친절의 수혜자를 선택한다는 사실은 기존 불평등을 확대하거나 축소할 수 있다. 여기에 제시된 결과는 친사회적 행위자가 자신의 행동을 다른 사람이 관찰할 때 점점 더 낮은 권력자를 선택할 가능성이 높다는 점에서 이러한 역학이 때때로 불평등을 감소시킬 수 있음을 시사한다. 많은 지자체가 멘토링 프로그램, 노숙자 보호소 등과 같이 권력이 약한 사람들을 돕기 위한 정책과 메커니즘을 확립했다. 여기서 우리는 사회 집단이 바로 이 목표를 달성하는 평판 기반 프로세스를 내장하고 있다고 주장하는 바이다.
이 연구는 또한 대인관계의 협력 연구에 중요한 기여를 한다. 기존 문헌에 따르면 개인의 평판을 높이려는 동기가 친사회적 행동에 참여할지 여부를 선택하게 된다. 이러한 패러다임에서 참가자는 일반적으로 자신이 전혀 모르는 잠재적인 수혜자 한 명을 제시 받는다. 그러나 현실 세계에서는 많은 수혜자가 있고 그들에 대한 지식도 갖고 있다. 그러한 맥락에서 친사회적 행위자들은 어떻게 수혜자를 선택하는가? 우리의 연구는 기존 작업을 확장하여 행위자가 자신의 도덕적 성격을 더 잘 전달할 것이라고 믿는 수혜자를 선택할 가능성이 더 높다고 보고한다. 우리는 권력계층의 맥락에서 이 명제를 조사했다. 기존 연구에 따르면 연구진은 친절한 행동이 낮은 권력자보다 높은 권력자에게 제공될 때 더 긍정적으로 판단하는 것으로 나타났기 때문이다. 우리는 친사회적 행위자들이 제3자가 자신의 행동을 볼 때 자신의 도덕적 성격에 대한 더 나은 신호를 제공한다고 생각하기 때문에 점점 더 낮은 권력자를 선택한다는 것을 발견했다.
마지막으로, 우리의 연구결과는 사람들이 계층구조를 사용하여 개인적 특성을 알리는 방법을 이해하는 데 도움이 된다. 지위 추구의 보상 이론에 따르면, 지위 추구 동기를 가진 사람들은 권력 및 지위와 관련된 제품에 대한 근접성을 선호한다. 그들은 유명 브랜드의 명품을 구매하여 제3자에게 자신이 가난하지 않고 부유하다는 신호를 보내는 경향이 있다. 그러나 여기서는 그 반대를 보여준다. 개인은 자신이 과거에 권력을 가진 개인보다 낮은 권력과 연관되었던 사실을 제3자가 듣기를 더 좋아한다는 것이다. 종합해 보면, 이러한 연구결과는 사람들이 관찰할 수 없는 특성을 다른 사람에게 전달하기 위해 다양한 방법으로 계층구조를 활용한다는 것을 시사한다. 친절을 베풀 때 사람들은 자신의 이타주의와 자비심을 표현하고 싶어하므로 권력이 낮은 수혜자를 선택한다. 그러나 사교활동과 같은 활동에 참여할 때는 자신이 높은 지위의 그룹에 속해 있음을 제3자에게 알리기 위해 높은 권력을 가진 사람을 선택한다. 이는 향후 흥미로운 조사가 될 것이다.
10 결론
협력은 집단의 중요한 구성 요소이다. 이전 연구에서는 권력이 약한 수혜자에 대한 사람들의 친절한 행동은 이타적인 동기에서 비롯된 것으로 가정되었다. 하지만 우리의 연구에 따르면 사람들은 자신의 행동이 비공개적일 때보다 공개적일 때, 점점 더 낮은 권력자를 선택하는 것으로 나타났다. 왜냐하면 그렇게 하는 것이 자신의 도덕성에 대한 긍정적인 신호를 보낸다고 믿기 때문이다. 아이러니하게도 이러한 이기적인 행동의 결과는 적어도 단기적으로는, 높은 권력을 가진 권력자로부터 낮은 권력을 가진 개인에게 자원을 재분배하는 효과를 발휘하는 것으로 보인다.