B2B 3기
(법인영업 전문가과정)
영업에 있어서 개인과 법인은 어떤 차이가 있을까요? 거기에는 작지만 큰 차이가 있습니다. B2C영업은 구매자만 상대하면 됩니다. 때문에 B2C영업을 ‘상품영업’ ‘관계영업’이라고 합니다. 반면, B2B영업은 구매를 둘러싼 조직내 다양한 이해관계자들을 상대해야 합니다. 그래서 B2B영업을 ‘솔루션영업’ ‘과제해결영업’이라고 합니다.
과정개설의 배경과 목적
1. 정보와 지식이 첨예화되는 오늘날의 경제 현실을 고려할 때, 영업 담당자의 역할은 변화하고 있습니다.
2. 정보화 시대에서는 고객들이 영업 담당자보다 상품에 대한 지식을 더 많이 가지고 있는 경우가 많습니다. 이러한 상황에서 기업들은 단순한 상품이나 정보만을 제공하거나 관계에 의존하는 영업방식은 더 이상 부가가치를 만드는 것이 아니라, 오히려 비용이 되고 있는 실정입니다.
3. 그래서 기업들은 영업 담당자에 의한 영업방식을 생략하고, 저렴한 가격이나 유통방식을 변화시켜 승부하는 기업들이 많이 생겨나고 있습니다. 또한, 고객들의 요구는 예전과는 달리 더욱 복잡해지고 고도화되어지고 있으며, 이에 따라 시장경쟁의 룰이나 구조도 변화하고 있습니다.
4. 이러한 시대적 배경에서 영업은 새로운 부가가치를 생성하거나 솔루션을 제공하는 역할자로 변화해야만 합니다. 담당고객의 과제가 무엇인지를 설정하고, 그 해결책을 제시하기 위하여 상품이나 솔루션을 제공하면서 고객과 함께 해결책을 도모해 나가야 합니다.
5. 그러기 위해서는 영업은 고객의 상황을 정확하게 파악하고 솔루션 제시를 위한 고도의 전문지식, 스킬을 더욱 길러야 합니다. 단순히 고객의 요구를 듣고 거기에 대응해 나가는 영업행위가 아니라, 고객이 요구하는 과제의 본질에 주목하면서 새로운 상품을 개발하고 솔루션을 찾아 새로운 방식으로 고객의 문제를 해결하는 것이 이 시대의 영업담당자에게 요구되고 있는 것입니다.
6. SGI 『B2B 영업력 향상과정』은 이러한 상황에 처한 기업들의 영업조직을 변화시키고자 개설된 것입니다.
B2B 영업력 향상과정의 특징
중요하고 거래액이 큰 상담일수록 고객의 의사결정 과정도 복잡해지고 많은 사람들이 결정에 관여하게 됩니다. 더욱이 경합회사와도 치열한 경쟁을 벌이게 됩니다. 또한 영업 담당뿐만 아니라 관련부서 및 상사를 포함한 팀 플레이가 필요하게 됩니다. 영업활동의 사이클도 장기화되고 복잡해집니다. 이러한 영업프로세스에서는 철저한 사전계획과 전략에 입각하여 영업을 추진할 필요가 있습니다. B2B 영업력 향상과정에서는 다음과 같은 내용을 중점적으로 학습합니다.
B2B 영업력 향상과정의 6가지 테마
1. 영업제안의 잠재력과 문제를 분석한다
2. 고객의 구매관계자 유형의 모든 사람들을 명확하게 분석하고, 영업상담의 계획을 세운다
3. 경쟁업체를 분석하여 장애요소를 제거한다
4. 영업의 프로세스 및 단계를 파악한다
5. 영업전략을 작성하고 전체적인 영업계획을 세운다
6. 고객조직을 대상으로 팀단위로 영업한다
B2B 영업력 향상과정의 진행방식
연수참가전 사전학습
사전에 제공되는 사전학습 테마를 연구 및 이해하고 연수에 참여합니다.
셀프 체크표를 가지고 평소 자신의 영업활동을 체크합니다.
영업능력 향성에 대한 자신의 골이나 과제를 설정합니다.
컨텐츠 해설
수강생이 사례를 연구하기 전에, 트레이가 먼저 학습의 컨텐츠를 해설합니다.
다양한 사례 (트레이너의 영업에서의 성공체험이나 실패체험 등)를 가지고 컨텐츠에 대한 의미를 부여합니다.
사례연구
사례 주인공의 입장에서 판단합니다.
자신의 영업활동과 비교하면서 자신의 특징을 확인합니다
타인과 자신을 비교하면서 자신의 특징을 확인합니다.
상호간의 성공체험에 대한 공유가 이루어집니다
전체토의를 통하여 최적의 해결책을 강구합니다.
트레이너의 사례의미를 해설합니다
액션플랜수립
현업에 복귀하여 실천할 것을 기획합니다.
1-2일차의 연수구조
1-2일차 연수의 목적
B2B 영업에서의 영업계획 수립을 학습합니다.
고객 구매관계자별 니즈를 명확히 하고, 영업의 사이클을 실행하는 단서를 얻습니다.
3-4일차의 연수구조
3-4일차 연수의 목적
고객중심의 영업에 대한 사고방식과 영업스킬을 체계적으로 학습합니다.
자신의 상황을 되돌아보고 성장을 위한 과제를 설정합니다.
팀 영업 & 제안 프리젠테이션
고객 제안의 가치가 높으면 높을수록 상담에 임하는 고객의 다양한 사람들이 구매 상담에 관여하게 됩니다.
이러한 고도화되고 복잡한 영업 전략을 효과적으로 추진하기 위해서는 팀으로 대응하는 것이 필요합니다.
이에 영업담당자자는 전체적인 영업계획을 입안하고, 팀을 편성하고, 팀 구성원의 일정을 조정할 수 있는 능력이 있어야 합니다.
그리고, 영업을 추진하면서 참여하는 팀 구성원을 동기 부여해서 고객의 만족을 통한 성과에 이르게 하여야 합니다.
본 과정에서는 영업제안에 요구되는 프리젠테이션과 팀영업의 활동에 대한 프로세스를 함께 학습합니다.
신청문의
과정명칭 B2B 법인영업 전문가과정
참가자격 법인영업을 전문으로 하는 영업부서
교육일시 07 / 02, 03, 09, 10 총4회 09:00-18:00
교육금액 1인 170만원
상담문의 김난주 실장(Mail: sgi@sgi.re.kr, HP: 010-8270-5534)
B2B 3기
(법인영업 전문가과정)
영업에 있어서 개인과 법인은 어떤 차이가 있을까요? 거기에는 작지만 큰 차이가 있습니다. B2C영업은 구매자만 상대하면 됩니다. 때문에 B2C영업을 ‘상품영업’ ‘관계영업’이라고 합니다. 반면, B2B영업은 구매를 둘러싼 조직내 다양한 이해관계자들을 상대해야 합니다. 그래서 B2B영업을 ‘솔루션영업’ ‘과제해결영업’이라고 합니다.
과정개설의 배경과 목적
1. 정보와 지식이 첨예화되는 오늘날의 경제 현실을 고려할 때, 영업 담당자의 역할은 변화하고 있습니다.
2. 정보화 시대에서는 고객들이 영업 담당자보다 상품에 대한 지식을 더 많이 가지고 있는 경우가 많습니다. 이러한 상황에서 기업들은 단순한 상품이나 정보만을 제공하거나 관계에 의존하는 영업방식은 더 이상 부가가치를 만드는 것이 아니라, 오히려 비용이 되고 있는 실정입니다.
3. 그래서 기업들은 영업 담당자에 의한 영업방식을 생략하고, 저렴한 가격이나 유통방식을 변화시켜 승부하는 기업들이 많이 생겨나고 있습니다. 또한, 고객들의 요구는 예전과는 달리 더욱 복잡해지고 고도화되어지고 있으며, 이에 따라 시장경쟁의 룰이나 구조도 변화하고 있습니다.
4. 이러한 시대적 배경에서 영업은 새로운 부가가치를 생성하거나 솔루션을 제공하는 역할자로 변화해야만 합니다. 담당고객의 과제가 무엇인지를 설정하고, 그 해결책을 제시하기 위하여 상품이나 솔루션을 제공하면서 고객과 함께 해결책을 도모해 나가야 합니다.
5. 그러기 위해서는 영업은 고객의 상황을 정확하게 파악하고 솔루션 제시를 위한 고도의 전문지식, 스킬을 더욱 길러야 합니다. 단순히 고객의 요구를 듣고 거기에 대응해 나가는 영업행위가 아니라, 고객이 요구하는 과제의 본질에 주목하면서 새로운 상품을 개발하고 솔루션을 찾아 새로운 방식으로 고객의 문제를 해결하는 것이 이 시대의 영업담당자에게 요구되고 있는 것입니다.
6. SGI 『B2B 영업력 향상과정』은 이러한 상황에 처한 기업들의 영업조직을 변화시키고자 개설된 것입니다.
B2B 영업력 향상과정의 특징
중요하고 거래액이 큰 상담일수록 고객의 의사결정 과정도 복잡해지고 많은 사람들이 결정에 관여하게 됩니다. 더욱이 경합회사와도 치열한 경쟁을 벌이게 됩니다. 또한 영업 담당뿐만 아니라 관련부서 및 상사를 포함한 팀 플레이가 필요하게 됩니다. 영업활동의 사이클도 장기화되고 복잡해집니다. 이러한 영업프로세스에서는 철저한 사전계획과 전략에 입각하여 영업을 추진할 필요가 있습니다. B2B 영업력 향상과정에서는 다음과 같은 내용을 중점적으로 학습합니다.
B2B 영업력 향상과정의 6가지 테마
1. 영업제안의 잠재력과 문제를 분석한다
2. 고객의 구매관계자 유형의 모든 사람들을 명확하게 분석하고, 영업상담의 계획을 세운다
3. 경쟁업체를 분석하여 장애요소를 제거한다
4. 영업의 프로세스 및 단계를 파악한다
5. 영업전략을 작성하고 전체적인 영업계획을 세운다
6. 고객조직을 대상으로 팀단위로 영업한다
B2B 영업력 향상과정의 진행방식
연수참가전 사전학습
사전에 제공되는 사전학습 테마를 연구 및 이해하고 연수에 참여합니다.
셀프 체크표를 가지고 평소 자신의 영업활동을 체크합니다.
영업능력 향성에 대한 자신의 골이나 과제를 설정합니다.
컨텐츠 해설
수강생이 사례를 연구하기 전에, 트레이가 먼저 학습의 컨텐츠를 해설합니다.
다양한 사례 (트레이너의 영업에서의 성공체험이나 실패체험 등)를 가지고 컨텐츠에 대한 의미를 부여합니다.
사례연구
사례 주인공의 입장에서 판단합니다.
자신의 영업활동과 비교하면서 자신의 특징을 확인합니다
타인과 자신을 비교하면서 자신의 특징을 확인합니다.
상호간의 성공체험에 대한 공유가 이루어집니다
전체토의를 통하여 최적의 해결책을 강구합니다.
트레이너의 사례의미를 해설합니다
액션플랜수립
현업에 복귀하여 실천할 것을 기획합니다.
1-2일차의 연수구조
1-2일차 연수의 목적
B2B 영업에서의 영업계획 수립을 학습합니다.
고객 구매관계자별 니즈를 명확히 하고, 영업의 사이클을 실행하는 단서를 얻습니다.
3-4일차의 연수구조
3-4일차 연수의 목적
고객중심의 영업에 대한 사고방식과 영업스킬을 체계적으로 학습합니다.
자신의 상황을 되돌아보고 성장을 위한 과제를 설정합니다.
팀 영업 & 제안 프리젠테이션
고객 제안의 가치가 높으면 높을수록 상담에 임하는 고객의 다양한 사람들이 구매 상담에 관여하게 됩니다.
이러한 고도화되고 복잡한 영업 전략을 효과적으로 추진하기 위해서는 팀으로 대응하는 것이 필요합니다.
이에 영업담당자자는 전체적인 영업계획을 입안하고, 팀을 편성하고, 팀 구성원의 일정을 조정할 수 있는 능력이 있어야 합니다.
그리고, 영업을 추진하면서 참여하는 팀 구성원을 동기 부여해서 고객의 만족을 통한 성과에 이르게 하여야 합니다.
본 과정에서는 영업제안에 요구되는 프리젠테이션과 팀영업의 활동에 대한 프로세스를 함께 학습합니다.
신청문의
과정명칭 B2B 법인영업 전문가과정
참가자격 법인영업을 전문으로 하는 영업부서
교육일시 07 / 02, 03, 09, 10 총4회 09:00-18:00
교육금액 1인 170만원
상담문의 김난주 실장(Mail: sgi@sgi.re.kr, HP: 010-8270-5534)