리더십 조직문화 매니지먼트 관련 교육연수를 전문으로 하던 SGI가 영업력 향상을 목적으로 한 교육프로그램을 만들었습니다. 법인을 상대하면서도 개인을 상대하듯이 영업하는 분들을 보고 답답하고 안타까운 생각이 들었기 때문입니다. 그렇다면 영업에 있어서 개인과 법인은 어떤 차이가 있을까요? 거기에는 작지만 큰 차이가 있습니다. B2C영업은 구매자만 상대하면 됩니다. 때문에 B2C영업을 ‘상품영업’ ‘관계영업’이라고 합니다. 반면, B2B영업은 구매를 둘러싼 조직내 다양한 이해관계자들을 상대해야 합니다. 그래서 B2B영업을 ‘솔루션영업’ ‘과제해결영업’이라고 합니다.

[과정개설의 배경과 목적]

•  정보화와 지식경제가 첨예화되고 있는 오늘날의 기업현실에서는 영업 담당자의 역할이 기존과는 다르게 변화하고 있습니다.
•  지금은 인터넷, SNS 등에 의한 정보교류의 간편함으로 고객들이 영업 담당자보다 상품에 대한 기본정보나 지식을 더 많이 가지고 있습니다. 따라서 단순히 상품의 정보만 제공하는 방식의 영업활동은 더이상 고부가가치를 만들어 내지 못하고, 오히려 기업입장에서는 비용이 되고 있는 실정입니다.
•  그래서 영업 담당자에 의한 영업방식을 생략하고, 저렴한 가격이나 유통방식을 변화시켜 승부하는 기업들이 많아지고 있습니다. 또한, 고객들의 요구는 예전과는 달리 더욱 복잡해지고 고도화 되고 있으며, 이에 따라 시장 경쟁의 룰이나 구조도 변화하고 있습니다.
•  이러한 시대적 배경에서 영업은 새로운 부가가치를 만들고 솔루션을 제공하는 역할자로 변화 해야만 합니다. 그러기 위해서 영업은 고객의 상황을 정확하게 파악하고 솔루션을 제시하기 위한 고도의 전문지식, 스킬을 길러야합니다.
•  단순히 고객의 요구를 듣고 거기에 대응해 나가는 영업행위가 아니라, 고객이 요구하는 과제의 본질에 주목하면서 새로운 상품을 개발하고 솔루션을 찾아 새로운 방식으로 고객의 문제를 해결하는 것이 이 시대의 영업담당자에게 요구되어지고 있습니다.
•  SGI 『B2B, 영업력 향상과정』은 이러한 상황에 처한 기업들의 영업조직을 변화시키고자 개설된 것입니다.

[B2B 영업력 향상과정의 특징]

중요하고 거래액이 큰 상담일수록 고객의 의사결정 과정도 복잡해지고 많은 사람들이 결정에 관여하게 됩니다. 더욱이 경합회사와도 치열한 경쟁을 벌이게 됩니다. 또한 영업 담당뿐만 아니라 관련부서 및 상사를 포함한 팀 플레이가 필요하게 됩니다. 영업활동의 사이클도 장기화되고 복잡해집니다. 이러한 영업프로세스에서는 철저한 사전계획과 전략에 입각하여 영업을 추진할 필요가 있습니다. B2B 영업력 향상과정에서는 다음과 같은 내용을 중점적으로 학습합니다.