교육연수

[SGI 교육안내] SGI는 이렇게 교육프로그램을 만듭니다

관리자
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교육회사는 어떻게 강의 프로그램을 만들까요? 선진국일수록 많은 시간과 비용을 들여 연구하고, 그 결과를 바탕으로 매뉴얼화 된 강의안을 완성합니다. 그리고 일단은 샘플강의를 통해 오류를 수정하고 정식으로 시장에 릴리스합니다. 그렇다면, 후진국은요? 이런 거 없습니다. 남이 고생해서 만들어 놓은 거 카피해서 다른 이름으로 포장해서 시장에 내 놓습니다. 그렇다면, SGI는 어떻게 교육프로그램을 만들까요?


[들어가면서]

 



2012년 구글은 맥킨지라는 글로벌 Big3 컨설팅업체에 자사 팀장들의 성장육성을 위한 연구작업을 의뢰했습니다. 맥킨지의 연구원들은 제일 먼저 구글의 600개의 팀 중에서 상위 30%인 180개 팀을 선별하고, 그들의 행동특징에 대한 정밀관찰을 2년에 걸쳐 실시를 했습니다.

그들은 우수 팀장들을 정밀 관찰한 결과, 그들의 공통적 특징으로 ‘명확한 목표의식’과 ‘심리적안정감’이라는 2개의 키워드를 뽑아냈습니다. 그리고 이러한 행동적 특징을 다른 팀의 팀장들도 따라할 수 있도록 교육프로그램도 개발했습니다. 이 프로그램 덕분에 구글은 팀장들의 상향평준화를 이룰 수 있었다고 합니다. 그 유명한 ‘아리스토텔레스 프로젝트’의 탄생 배경입니다.


[SGI 교육프로그램 메이킹작업 프로세스]

이처럼 좋은 프로그램은 샘플이 되는 사람들을 [선별->관찰->공통점도출->강의안작성]을 하는 것입니다. 이것이 바로 SGI가 교육프로그램을 만드는 과정입니다.




Step 1: 선별

리더십이나 직무전문가 과정의 개발에 앞서서, 우선은 해당 분야에서 훌륭한 업적을 달성하고 있는 리더나 우수사원을 회사로부터 추천을 받습니다.

Step 2: 정밀관찰

리더십이 탁월한 팀장이나 직무 스킬이 뛰어난 우수사원들은 아침에 출근하면 제일 먼저 하는 일이 무엇인지? 서류는 어떤 식으로 정리를 하는지? 주변 사람들은 어떤 식으로 응대를 하는지? 등에 대해 주변사람들의 설문을 포함하여 개별행동에 대해 연구를 합니다.

Step 3: 공통점도출

사람을 따르게 하는 리더들에게는 그들만의 공통된 행동특징이 있습니다. 마찬가지로 각각의 직무에서 Pro로 인정을 받는 전문가들에게도 공통된 특징이 있습니다. 가장 대표적인 공통점이 ‘시간관리’입니다. 분야를 막론하고 직무스킬이 뛰어난 전문가들은 시간을 다루는 스킬이 매우 뛰어났습니다. 시간에 대한 효율성, 효과성을 매우 중요하게 생각하고 있었습니다. 직무의 성격에 부합한 다른 행동특징들도 많이 발견이 되었습니다.

Step 4: 강의안작성

이들의 공통된 행동특징을 도식화하여 교육안을 만드는 작업에 들어갑니다.



[B2B 법인영업 전문가과정의 연수내용]

과정개설의 배경과 목적

이렇게 해서 최근에 나온 작품이 B2B ‘법인영업 전문가과정’입니다. 법인영업에 달인이라고 소문난 사람들에 대한 정밀관찰을 토대로 그들의 행동특징을 분석하였고, 강의안을 만든 다음에 관련분야에 계신 분들을 대상으로 1차 파일럿 테스트도 마친 교육과정입니다. 그렇다면, 그들에게는 어떤 행동특징이 있었을까요? 크게 2가지의 큰 특징이 발견이 되었습니다. ‘이해관계자 분석’과 ‘팀 영업’의 탁월함이 그것입니다.


B2B 법인영업 전문가과정의 6가지 테마

1. 영업제안의 잠재력과 문제를 분석한다

2. 고객의 구매관계자 유형의 모든 사람들을 명확하게 분석하고, 영업상담의 계획을 세운다

3. 경쟁업체를 분석하여 장애요소를 제거한다

4. 영업의 프로세스 및 단계를 파악한다

5. 영업전략을 작성하고 전체적인 영업계획을 세운다

6. 고객조직을 대상으로 팀단위로 영업한다


B2B 영업력 향상과정의 진행방식

1-2일차 연수의 목적

  • B2B 영업에서의 영업계획 수립을 학습합니다.
  • 고객 구매관계자별 니즈를 명확히 하고, 영업의 사이클을 실행하는 단서를 얻습니다.



 


3-4일차 연수의 목적

  • 고객중심의 영업에 대한 사고방식과 영업스킬을 체계적으로 학습합니다.
  • 자신의 상황을 되돌아보고 성장을 위한 과제를 설정합니다.



[만족도 결과]

아래의 내용은 샘플강의 후에 참여한 수강생들로부터 받은 만족도 결과입니다. 무엇보다도 현장에 돌아가서 도움이 되겠는지를 물어본 ‘현장적용도’의 수치가 가장 높게 나온 점이 고무적입니다. 영업의 특성상, 현장에서 효과가 나오는 것이 가장 중요하지 않겠습니까?


SGI는 항상, 필요는 하지만 다른 곳에는 없는 교육과정을 만들려고 노력하고 있습니다. 많은 응원과 격려를 바라면서, 심혈을 기울여 만든 이번 법인영업과정도 관심을 가져 주시기를 부탁드립니다.

 

[신청문의]

과정명칭: B2B 법인영업전문가과정

참가자격: 법인영업경력 최소 1년 이상 경험자

교육시간: 1일 8시간 총4일

교육일시: 10/5-6, 12-13

교육금액: 1인 170만원

교육장소: 서초구 사당동 대일빌딩 4F (사당역 도보 5분)

상담문의: 김난주 실장(Mail: sgi@sgi.re.kr, HP: 010-8270-5534)



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상담문의
Tel : 070-4696-3592
E-mail : sgi@sgi.re.kr

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