교육연수

[SGI 교육안내] 법인영업전문가과정 B2B 2기 모집안내

관리자
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리더십 조직문화 매니지먼트 관련 교육연수를 전문으로 하던 SGI가 영업력 향상을 목적으로 한 교육프로그램을 만들었습니다. 법인을 상대하면서도 개인을 상대하듯이 영업하는 분들을 보고 답답하고 안타까운 생각이 들었기 때문입니다. 그렇다면 영업에 있어서 개인과 법인은 어떤 차이가 있을까요? 거기에는 작지만 큰 차이가 있습니다. B2C영업은 구매자만 상대하면 됩니다. 때문에 B2C영업을 ‘상품영업’ ‘관계영업’이라고 합니다. 반면, B2B영업은 구매를 둘러싼 조직내 다양한 이해관계자들을 상대해야 합니다. 그래서 B2B영업을 ‘솔루션영업’ ‘과제해결영업’이라고 합니다.


[과정개설의 배경과 목적]

  •  정보화와 지식경제가 첨예화되고 있는 오늘날의 기업현실에서는 영업 담당자의 역할이 기존과는 다르게 변화하고 있습니다.
  •  지금은 인터넷, SNS 등에 의한 정보교류의 간편함으로 고객들이 영업 담당자보다 상품에 대한 기본정보나 지식을 더 많이 가지고 있습니다. 따라서 단순히 상품의 정보만 제공하는 방식의 영업활동은 더이상 고부가가치를 만들어 내지 못하고, 오히려 기업입장에서는 비용이 되고 있는 실정입니다.
  •  그래서 영업 담당자에 의한 영업방식을 생략하고, 저렴한 가격이나 유통방식을 변화시켜 승부하는 기업들이 많아지고 있습니다. 또한, 고객들의 요구는 예전과는 달리 더욱 복잡해지고 고도화 되고 있으며, 이에 따라 시장 경쟁의 룰이나 구조도 변화하고 있습니다.
  •  이러한 시대적 배경에서 영업은 새로운 부가가치를 만들고 솔루션을 제공하는 역할자로 변화 해야만 합니다. 그러기 위해서 영업은 고객의 상황을 정확하게 파악하고 솔루션을 제시하기 위한 고도의 전문지식, 스킬을 길러야합니다.
  •  단순히 고객의 요구를 듣고 거기에 대응해 나가는 영업행위가 아니라, 고객이 요구하는 과제의 본질에 주목하면서 새로운 상품을 개발하고 솔루션을 찾아 새로운 방식으로 고객의 문제를 해결하는 것이 이 시대의 영업담당자에게 요구되어지고 있습니다.
  •  SGI 『B2B, 영업력 향상과정』은 이러한 상황에 처한 기업들의 영업조직을 변화시키고자 개설된 것입니다.


[B2B 법인영업전문가과정 특징]

중요하고 거래액이 큰 상담일수록 고객의 의사결정 과정도 복잡해지고 많은 사람들이 결정에 관여하게 됩니다. 더욱이 경합회사와도 치열한 경쟁을 벌이게 됩니다. 또한 영업 담당뿐만 아니라 관련부서 및 상사를 포함한 팀 플레이가 필요하게 됩니다. 영업활동의 사이클도 장기화되고 복잡해집니다. 이러한 영업프로세스에서는 철저한 사전계획과 전략에 입각하여 영업을 추진할 필요가 있습니다. B2B 영업력 향상과정에서는 다음과 같은 내용을 중점적으로 학습합니다.


[B2B 1기 수강생의 목소리]

본 과정에 참가하기를 정말 잘했다는 생각이 들었다. 시작하고 1시간만에 머리를 심하게 한 대 맞은 듯한 충격을 받았다. 나름대로는 열심히 뛰어다녔다고 생각을 했는데, 왜 번번히 수주에 실패했는지를 시작하고 불과 1시간 만에 깨달었기 때문이다. 진작에 이런 교육을 받았더라면 하는 아쉬움이 교육내내 있었지만, 그래도 늦었다고 할 때가 빠를 때라는 말을 위안삼아 이제부터 배운대로 한 번 실천에 옮겨 볼 생각이다. 뭔가 큰 변화가 있을 것 같은 예감이다. 

- B2B 1기 박인출


처음에는 영업하는 사람한테 왜 이런 걸 강요하나? 하는 생각으로 교육에 참여하게 되었다. 솔직히 지금까지 내가 알고 있는 영업이란, 한명이라도 더 고객을 만나는 것이 진정한 영업맨의 자세라고 배웠기 때문이다. 그러나 나의 생각은 이제 완전히 바뀌었다. 이런 체계적인 교육하나 없이 지금까지 현장으로만 나를 내몰았던 과거의 회사들이 원망스러울 뿐이다. 고기를 주는 것보다 고기 잡는 법을 알려주는 게 더 중요하다는 말의 의미를 이제야 깨달었다.

- B2B 1기 서인석


교육을 받는 내내 “나만 믿어!”라고 말하던 고객 담당자의 얼굴들이 여러 명 스쳐 지나갔다. 모두가 한결같이 자기를 믿으라고 말하면서도 실제로 계약으로 이어진 건 수는 많지가 않았다. 그렇다고 그들이 나를 속이려 했다고는 생각하지 않는다. 그저 그들만을 의지했던 내가 순진했을 뿐이다. 보이지 않는 존재, 특히 키퍼슨에 대한 인식부재가 가장 큰 실패 원인이었음을 이제야 깨달었다. 법인영업에 있어서 팀플레이가 왜 중요한지를 알게 된 게 가장 큰 소득이라고 말하고 싶다.

- B2B 1기 오민식


그 동안 내가 잘해서 많은 계약이 이루어졌다고 생각을 했는데, 그게 아니었다. 보이지 않는 손들이 작용했던 것이다. 우리회사 사장님, 본부장님, 팀장님 그 분들의 도움이 없었더라면 나는 결코 지금의 실적을 달성할 수 없을 것 것이다. 법인영업이란 이런 것이구나… 하는 생각과 함께 새삼 우리 팀의 동료들에 대한 고마움이 일어났다. 묘한 감정이다.

- B2B 1기 최철규












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